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17 octobre 2008 5 17 /10 /octobre /2008 12:06

Sabine bient de publier un nouvel article dans la revue professionnelle MAG2 sur les distributeurs de matériel de BTP face à la crise. MARCHES.

  

 

Les distributeurs de matériel de BTP font face au retournement du marché avec lucidité. Réunis lors de la 8e journée nationale de la Distribution le 16 octobre dernier, les distributeurs se sont concertés pour conserver leur équilibre dans la tourmente qui s'annonce. Au cœur des débats, l'Europe, les constructeurs, nombreux à avoir répondu présent à l'invitation du DLR et les bonnes pratiques de gestions.

  

« Les chiffres ne sont pas bons, mais la profession aborde la crise en bonne santé, ce qui lui permettra de tenir et de repartir plus fort », estime Nicolas Bouzou, analyste et gérant d'Asteres, au terme de la présentation de la première enquête menée sur le secteur de la distribution de matériels pour le BTP et la manutention(*). Une enquête qui révèle que les excellents résultats de 2007 sont dus en partie à des gains de productivité, ce qui place les entreprises dans une posture bien différente des crises précédentes. Une nouvelle bien accueillie par les professionnels car le choc a été rude et a surpris par son ampleur. Après plusieurs années de bons résultats, les distributeurs de matériels pour le BTP et la manutention n'imaginaient pas un retournement aussi brutal du marché. « Nous avons toutes les raisons d'être inquiets », rappelait Michel Lemaire, président du groupe Distribution, en ouverture des débats. Avec le gel des investissements des grands comptes et les stocks de matériels neufs importants chez les constructeurs et les distributeurs, il y a une équation à résoudre pour permettre de garder l'équilibre. Je suis convaincu que les métiers de la distribution rencontrent les mêmes difficultés en Europe et qu'une action commune via l'ECED est une nécessité. » S'unir pour influer sur les futures règlementations « Loueur et fabricants vont faire des fusions, des acquisitions amicales ou hostiles et il y aura sûrement des faillites, prévient José Gameiro, président de l'ECED. En ce qui concerne les distributeurs, les fusions seront compliquées, les acquisitions presque impossibles et les faillites garanties. L'heure est arrivée, il va falloir lutter et s'unir pour survivre ! » Après avoir dressé un portrait sans concession de l'avenir du marché international de la distribution, José Gameiro, a révélé la stratégie offensive de l'ECED. Rendez-vous est pris avec le Directeur Général de la concurrence le 22 octobre prochain à Bruxelles où l'ECED fera part de sa position préliminaire concernant la révision du Règlement 1400/2002 qui régule les contrats de distribution d'automobiles. Insistant sur la nécessité de réunir les organisations nationales et des distributeurs volontaires pour se positionner en tant qu'acteur majeur des distributeurs en Europe, José Gameiro a rappelé la volonté de l'ECED de travailler de concert avec les constructeurs et l'ERA. Les 21 et 22 novembre prochains, un mini sommet de distributeurs européens se tiendra lors de la prochaine assemblée de l'ECED au Portugal et un meeting des distributeurs européens est prévu à l'occasion d'Intermat, en avril 2009.

La responsabilité des constructeurs

Rappelant que l'objectif de cette rencontre est d'échanger des informations et de décider des choix pour faire face à cette situation, Michel Gable s'est positionné en porte-parole du DLR pour attirer l'attention des constructeurs sur les difficultés que vont rencontrer les distributeurs. Le manque de cash des entreprises, tout d'abord, lié au décalage entre les commandes de matériel effectuées en période de croissance mais livrées en pleine crise, quand les ventes sont bloquées. Les stocks importants de matériels d'occasion. Et les déstockages massifs lors de ventes aux enchères, en Angleterre et en Hollande, de matériels quasi neuf à des prix inférieurs à 30 ou 40% à ceux des concessionnaires. « Dans quel état va sortir le réseau de distribution de la crise, combien vont rester sur le carreau ? interroge le président du DLR, évoquant la responsabilité des constructeurs. « Je fais appel à vous car vous aurez besoin d'un réseau fort en 2010 quand le marché repartira et qu'il sera à nouveau sollicité. » Réponse sans détour de Jean-Louis Hervieu de Manitou : « J'oserais presque dire vivement la crise, car après avoir distribué, nous allons recommencer à vendre ! Vos constructeurs vont pouvoir vous aider, mais la réponse ne se trouve pas que chez nous. Ceux qui ont diversifié leurs services en créant de la valeur ajoutée vont passer au travers de la crise. C'est dans les crises que se font les sélections. » Même discours du côté du SEMAT qui assure les distributeurs du soutien des constructeurs, notamment par une politique de marché et de lobbying auprès des pouvoirs publics. Quant aux ventes aux enchères, les constructeurs affirment ne pas y participer et n'envisager cette solution qu'en tout dernier recours.

Le client au centre du dispositif

Des clients attentistes, des investissements que l'on retarde… sans être encore touchés de plein fouet, les entreprises sentent le vent tourner depuis la mi-septembre. Si des spécialistes comme OSEO (garantie de comptes bancaires, aide à l'innovation et cofinancement) ou CODINF Services (informations marketing et financières et recouvrement de créances.) ne détectent pas de signes significatifs d'une augmentation des impayés et des contentieux, ils n'en conseillent pas moins de faire du préventif sans attendre que la trésorerie s'assèche. « Il faut sécuriser les comptes clients qui représentent au moins 50% des actifs de la Distribution et donc le cash de vos entreprises, recommande Alain Cerkevic, président de CODINF Services. » Pour Stéphane Belliard, directeur général de Philippe Manutention, c'est le moment d'avoir l'œil rivé à la trésorerie, de réduire ses stocks et de se faire payer en mettant en place des garanties SFAC sur ses clients pour se protéger d'une défaillance. Délais de paiement surveillés et relations clients encadrées font partie des mesures prises par GVLP-Sami TP. « Il est urgent d'encadrer le poste client, notamment par les commerciaux, estime Frédéric Hermant, de GVLP-Sami TP. Chez nous, les commerciaux ne touchent leur commission sur une vente qu'à partir du moment où celle-ci est encaissée. » Motiver les hommes et les femmes est devenu vital dans cette période d'incertitude et de morosité ambiante. « Il est essentiel d'avoir un discours positif au niveau des équipes, pour les rassurer et arrêter les fantasmes, explique Stéphane Belliard. Il faut que les équipes se sentent pilotées, qu'elles aient un budget à trois ans, par exemple, quitte à le rectifier ensuite si nécessaire. La visibilité est essentielle, il faut montrer qu'on pilote le navire. »

« Après 10 années glorieuses il va falloir réduire la voilure et adapter l'entreprise à la crise, avertit Jean-Louis Llorach, président de Payant. Depuis le genou que nous avons mis à terre en 1990, avant de repartir encore plus fort, nous gérons notre société de façon extrêmement fine. J'encourage tous les adhérents à être très très près de leur activité. Nous organisons des réunions cadres tous les 1er vendredi de chaque mois avec un bilan et une révision du budget à 30 jours le 10. Cela nous permet de suivre l'évolution des activités au plus près, des machines jusqu'aux frais de chacun. » Enfin, parce qu'une crise ne dure pas et que celle-ci devrait prendre fin en 2010, 2011 avec le début des grands travaux planifiés, tous ont insisté sur l'importance de garder les forces vives des entreprises en persévérant dans la formation des jeunes pour anticiper les départs en retraite.

(*) Après trois années de bons résultats, et selon les prévisions du DLR, le chiffre d'affaires des entreprises de distribution passerait en négatif pour les matériels neufs : - 10% pour le 3ème trimestre et - 20% pour le 4ème trimestre 2008, avec une prévision qui se situerait entre - 20 à - 30% pour 2009. Pour ce qui concerne l'activité occasion, il est prévu - 10% pour le 3ème trimestre et - 20 % au 4ème, après un 2ème trimestre déjà en fort repli à - 11%.

 

6 conseils pour sécuriser ses comptes clients

 

 

Alain Cerkevic, président de CODINF Services

- 1 Prendre systématiquement et régulièrement des informations sur ses clients, même les récurrents, auprès de la COFACE, par exemple. Un avis extérieur sera toujours plus instructif que le vôtre.

- 2 Impliquer les forces commerciales dans la négociation des délais et conditions de paiement.

- 3 Mettre en place un mode paiement moderne qui sécurise le paiement comme les lettres de change informatiques, par exemple.

- 4 Organiser une relance dynamique dans chaque entreprise en modifiant les lettres de relance au fur et à mesure, ainsi que les modes de transmission, par fax, mail, etc.

- 5 Mettre en place des procédures de résolution des litiges très rapides.

- 6 Déclencher rapidement les procédures de recouvrement même s'il faut chouchouter ses clients. Si Un client qui se fâche quand on lui réclame l'argent qu'il doit, c'est qu'il y a autre chose derrière. Un tiers des dépôts de bilan est lié à un défaut de paiement et aucune entreprise ne s'écroule parce qu'elle récupère son argent, en revanche, elle peut disparaître si elle ne le fait pas. Nous sommes à l'aire de la Culture Cash !

 

 

Auteur: Sabine Ganansia

Thématique: Economie/Marchés

Média: MAG2

Date de parution: octobre 2008

 

 

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Published by Sabine - dans Economie
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